Brandurile au trebuit sa evolueze pentru a se adapta noilor nevoi ale clientilor. Nu mai sunt companiile care domina procesul de vanzare. Consumatorii sunt acum cei care stabilesc standardele. Organizatiile se confrunta cu un utilizator mult mai informat, capabil sa compare produsele in cateva secunde.
Nu mai este util sa vinzi atributele unui produs sau serviciu, clientii doresc ca brandul sa le ofere valoare adaugata. Pentru a face fata acestui nou mod de a cumpara, vanzarile Inbound devin din ce in ce mai raspandite. Din acest motiv, in acest articol explicam ce este Vanzarile Inbound si cum functioneaza.
Ce sunt Vanzarile Inbound?
Lumea marketingului si vanzarilor a evoluat foarte rapid in ultimii ani. In fata noii puteri a consumatorilor, vanzatorii au fost nevoiti sa se adapteze. Vanzarea rapida catre utilizatorul dezinteresat nu mai functioneaza. In schimb, vanzatorul trebuie sa invete detaliile vanzarilor inbound.
Utilizatorii de astazi sunt informati, digitali si au mult mai multe optiuni si posibilitati de cumparare decat oricand. Canalele lor de informare sunt: motoarele de cautare precum Google (62%), site-ul oficial al companiei (48%) si stiri, retelele sociale sau newsletter-ul organizatiei (37%).
Dar ce este Inbound Sales? Am putea defini acest concept ca o metodologie care prioritizeaza nevoile, provocarile, obiectivele si interesele cumparatorilor individuali.
In loc sa apelam la sistemul clasic push , al carui scop este sa incheie vanzarea cat mai repede, sistemul de lucru inbound consta in cunoasterea consumatorilor si indrumarea acestora (nu presarea) astfel incat acestia sa ia decizia de cumparare. Cu alte cuvinte, in timp ce Inbound marketing ne ajuta sa generam clienti potentiali si potentiali, vanzarile Inbound sunt folosite pentru a atrage utilizatorii interesati catre brand si astfel incat vanzatorul insusi sa califice potentialul client prin adaptarea procesului de vanzare.
Cheia procesului actual de vanzari este sa ai context despre publicul tau tinta. Este vorba despre cunoasterea intereselor lor, identificarea punctelor lor dureroase si gasirea unei solutii care, la randul lor, adauga valoare.
Cum functioneaza vanzarile inbound?
Daca nu incercati sa captati interesul utilizatorilor in primele etape ale procesului de achizitie, ati putea pierde ocazia de a atrage noi clienti potentiali.
Cu strategia Inbound, vanzatorul restructureaza timpul astfel incat sa poata castiga increderea utilizatorului, sa prezinte o nevoie si sa se pozitioneze ca solutie la inceputul luarii deciziilor. Acest lucru va insemna ca potentialul client opteaza pentru organizatia dvs. inainte de alta atunci cand decide daca face sau nu achizitia.
Este o metodologie lenta si constanta. Este nevoie de timp pentru a cunoaste si a castiga increderea unui utilizator, precum si pentru a personaliza mesajul care este oferit potentialului client.
Metodologia Inbound Sales este impartita in patru etape:
- Identificati oportunitati de afaceri pentru a obtine clienti potentiali .
- Conecteaza-te cu potentiali clienti si detecteaza daca acestia sunt validi si daca indeplinesc caracteristicile pentru a deveni clienti.
- Explorati provocarile si punctele slabe ale potentialilor clienti care au trecut de faza anterioara si evaluati daca le puteti satisface nevoile.
- Consiliati-i despre modul in care produsul sau serviciul dvs. poate satisface aceste nevoi.
Retineti ca nu mai este marca cea care are puterea. Nu are rost sa fii nerabdator sa inchei afacerea. Nu mai este vorba despre companie, ci despre modul in care poti ajuta cumparatorul oferind cea mai personalizata si personalizata oferta, produs si mesaj posibil.
Avantajele utilizarii metodologiei Inbound Sales
Ne confruntam cu un consumator care este interesat sa contacteze vanzatorul doar dupa ce acesta a luat deja decizia de cumparare. De fapt, conform raportului Hubspot Sales Perception Survey , mai mult de 80% dintre consumatorii care au participat la studiu au spus ca echipa de vanzari este enervanta sau interfereaza negativ cu vanzarea. Cauzele sunt de obicei, de exemplu, insistenta excesiva.
Din acest motiv, metodologia Inbound are mai multe avantaje:
Promovati dialogul cu clientii
Conversatia cu un potential client nu mai este intruziva. Ei vor vedea oamenii de vanzari ca consilieri si vor avea incredere in ei pentru sfaturi. Noului cumparator nu ii place sa i se spuna ce sa cumpere, unde si pentru cat. Cumparatorul trebuie sa aiba sentimentul ca decizia de cumparare este luata de el.
Calitate versus cantitate
Nu exista publicitate mai buna decat cea oferita de un client multumit. In Inbound Sales, calitatea este asigurata de vanzator, a carui sarcina este sa stabileasca o relatie de durata cu consumatorul. Loialitatea este noul obiectiv in loc de a inchide un numar mare de vanzari.
A cladi increderea
Tehnica Inbound se bazeaza pe transparenta si onestitate, iar consumatorul o percepe astfel. Invatarea joaca, de asemenea, un rol important, deoarece feedback-ul se realizeaza intre consumator si companie, astfel incat vanzatorul poate monitoriza si reorienta strategia daca nu da rezultate bune.
Personalizarea mesajelor
Mesajul nu mai este general si liniar, acum trebuie sa fie personalizat si trebuie sa varieze in functie de cunostintele pe care le obtinem de la fiecare utilizator. De asemenea, oferta trebuie sa se poata adapta. Ambele trebuie sa raspunda nevoilor si preocuparilor cumparatorului.
Identificati situatia utilizatorului
Metodologia Inbound permite vanzatorului sa stie in ce stadiu se afla fiecare potential client. De fapt, il identifica si propune o actiune specifica in functie de punctul in care se afla fiecare. Face acest lucru datorita utilizarii diferitelor instrumente care ajuta la ghidarea echipei de vanzari si la detectarea eficientei fiecarei actiuni.
